Công nghệ tài chính
MoMo - Hành trình đi tìm vấn đề “triệu đô” của startup kỳ lân Việt
Tại sao bạn nên đọc case study này?
Không phải vấn đề nào cũng “lộ diện” sẵn chờ người giải quyết. Có khi, chính hành trình thử – sai – học mới dẫn founder tới khoảng trống chưa ai nhìn thấy. Câu chuyện của MoMo là minh chứng cho hành trình tìm vấn đề đáng giải – dù phải mất nhiều năm và nhiều lần xoay trục.
Hành trình đi tìm vấn đề “triệu đô"
MoMo ban đầu chỉ giúp người dùng nạp tiền điện thoại qua tài khoản SIM
Khoảng 15 năm trước, nhóm kỹ sư CNTT khởi nghiệp với dự án M_Service, nhằm cung cấp dịch vụ nạp tiền và ứng tiền điện thoại cho 100.000 đại lý viễn thông theo mô hình B2B. Họ "bắn" tiền trực tiếp vào tài khoản SIM đa chức năng, giúp đại lý nạp tiền cho khách hàng của 7 nhà mạng khác nhau. Tuy nhiên, việc thu tiền mặt từ đại lý gặp nhiều khó khăn, hạn chế khả năng mở rộng.
Không dừng lại ở thử nghiệm đầu tiên, họ tiếp tục xoay trục theo mô hình M-Pesa
Nhóm sáng lập lấy cảm hứng từ mô hình M-Pesa ở Kenya, thử nghiệm dịch vụ chuyển tiền qua mạng viễn thông. Người gửi nhắn tin SMS để giao dịch, người nhận đến điểm đăng ký gần nhất để rút tiền. Họ tiếp cận công nhân tại nhà máy Pouyuen (TP.HCM) để thử nghiệm, nhưng gặp phản ứng nghi ngại do thiếu niềm tin vào dịch vụ mới.
Một bước ngoặt: Ứng dụng MoMo trên điện thoại
Sau hai năm thử nghiệm không thành công, nhóm quyết định thay đổi hướng đi, tập trung phát triển ứng dụng thanh toán trên smartphone mang tên MoMo (viết tắt của Mobile Money). Ứng dụng được ra mắt trên Android và iOS, hợp tác thử nghiệm với ngân hàng Vietcombank, cho phép người dùng thanh toán thay cho tiền mặt tại một số địa điểm.
MoMo đã không ngừng cải tiến và mở rộng dịch vụ, tích hợp nhiều tính năng như chuyển tiền, thanh toán hóa đơn, mua sắm trực tuyến và nạp tiền điện thoại. Nhờ sự đổi mới và lắng nghe người dùng, MoMo đã trở thành ví điện tử phổ biến, góp phần thúc đẩy thanh toán không dùng tiền mặt tại Việt Nam.
II. Nhìn lại về cách kiểm chứng ý tưởng của Momo
MoMo – Khi vấn đề chưa tồn tại cho đến khi bạn tạo ra nó
Không giống như nhiều startup khác (ví dụ như Airbnb – giải quyết một vấn đề đã có sẵn), MoMo bắt đầu bằng một vấn đề... mà người dùng Việt Nam lúc đó còn chưa nhận thức được. Vì vậy, trước khi tìm ra "vấn đề đúng", MoMo đã mất nhiều năm thử nghiệm đủ loại giải pháp khác nhau.
Với case MoMo, thay vì phân tích kỹ từng chu kỳ kiểm chứng ý tưởng như những startup khác, chúng mình muốn bạn rút ra 2 bài học lớn mà bất kỳ founder nào cũng nên suy ngẫm trước khi bắt đầu.
Ưu tiên chọn một vấn đề phù hợp với thị trường
MoMo đã chọn một bài toán rất khó: chuyển tiền qua điện thoại.
Tại thời điểm đó:
Thị trường Việt Nam chưa thấy đây là nhu cầu cấp thiết.
Người dùng không sẵn sàng thay đổi hành vi hay tin tưởng vào dịch vụ mới. => Họ phải "giáo dục thị trường", một việc cực kỳ tốn công, tốn tiền, và rủi ro cao.
Nếu bạn là founder trẻ, ít tài nguyên hơn, hãy cân nhắc kỹ khi chọn bài toán quá mới.
Còn nếu bạn vẫn muốn theo đuổi một vấn đề "chưa ai thấy", hãy học tinh thần lì đòn và bền bỉ như team MoMo.
Luôn sẵn sàng chuyển hướng khi cần thiết
Dù liên tục thử nghiệm sai, điều đáng học từ MoMo là họ luôn biết chuyển hướng kịp thời. Từ nạp tiền SIM ➝ chuyển tiền qua SMS ➝ cuối cùng mới đến ứng dụng thanh toán smartphone.
Mỗi lần thử sai là một cơ hội để lắng nghe người dùng, điều chỉnh hướng đi và định nghĩa lại “vấn đề” đúng hơn.
Nếu bạn cũng từng làm ra nhiều sản phẩm mà không ai dùng, đừng nản, mà chủ động phỏng vấn người dùng, tìm xem có phải mình đang giải quyết nhầm vấn đề. Và nếu đúng là như vậy, đã đến lúc pivot.
Fun fact: Trong giới startup, bạn sẽ hay được nghe thấy hai keywords:
Iterate
Pivot
III. Đánh giá và tổng hợp
Chốt lại, qua case study trên, chúng mình có nhìn thấy lý do tại sao Momo được coi là một startup tiên phong, dẫn đầu thị trường fintech Việt Nam. Tiến trình tìm kiếm và kiểm chứng ý tưởng mà Momo đi qua là con đường có vô vàn "chông gai" và "hiếm gặp".
Để giúp con đường bạn đang đi bớt vất vả, vì không phải ai trong chúng ta cũng có thể là một founder Momo thứ hai, chúng mình chỉ cho bạn một framework nói chuyện và lắng nghe người dùng sao cho hiệu quả để đào sâu và kiểm chứng ý tưởng.
Framework kiểm chứng ý tưởng qua trò chuyện với người dùng (theo The Mom Test)
“The Mom Test” là tên một cuốn sách kinh điển về cách nói chuyện với khách hàng để kiểm chứng ý tưởng kinh doanh mà không bị “ảo tưởng” bởi những lời khen sáo rỗng.
Tác giả Rob Fitzpatrick đặt ra một nguyên tắc rất đơn giản:
"Nếu bạn hỏi mẹ mình về ý tưởng, bà ấy sẽ khen bạn vì bà thương bạn. Nhưng điều bạn cần là sự thật, không phải lời động viên."
— Rob Fitzpatrick, The Mom Test (2013)
Vậy The Mom Test dạy gì?
Đừng hỏi người khác “ý kiến” về ý tưởng của bạn – họ sẽ nói dối cho bạn vui.
Hãy hỏi về hành vi thật sự của họ trong quá khứ – nơi vấn đề và cơ hội thực sự tồn tại.
Tập trung vào những gì họ đã làm chứ không phải những gì họ nói sẽ làm.
Framework thì bạn có thể quên, nhưng ghi nhớ 3 nguyên tắc từ The Mom Test:
Đừng giới thiệu ý tưởng trước → Hãy để người dùng nói trước.
Đừng hỏi "liệu bạn có dùng không?" → Hỏi về hành vi trong quá khứ.
Tập trung vào nỗi đau thật sự → Tìm vấn đề mà họ sẵn sàng chi tiền hoặc thay đổi thói quen để giải quyết.
Bạn có muốn xác định tính thực tế dự án của mình không?
Mình muốn xác định ngay